Bezpośrednie tłumaczenie słowa lead niewiele nam wyjaśni (w rodzimej nomenklaturze marketingowej funkcjonuje także określenie „lead sprzedażowy”). W sensie opisowym to osoba lub firma, która jest zainteresowana daną usługą lub produktem i pozostawiła nam swoje dane kontaktowe przez formularz na stronie bądź też w innej formie. Ujmując skrótowo, lead to potencjalny nabywca, który udostępnił nam swoje dane.

Lead leadowi nie równy.

Nie wszystkie leady mają taką samą wartość, czyli potencjał do przekucia kontaktu w finalną transakcję. Dlatego też leady podlegają wartościowaniu (tzw. lead scoring), a w każdym razie powinny być sklasyfikowane i pogrupowane na te bardziej i mniej użyteczne. W ramach wartościowania leadów stosuje się dwa rozgraniczenia na scoring behawioralny oraz scoring demograficzny.

• scoring behawioralny leadów ujmuje: liczbę odwiedzin przez daną osobę/firmę na stronie, to czy otworzyła wysłanego przez nas maila, czas spędzony na landing page’u, przeglądane produkty, sprawdzenie cennika zamieszczonego na stronie czy też to, że zamówiła nasz newsletter.
• scoring demograficzny leadów uwzględnia: wiek, płeć, miejsce zamieszkania, wykształcenie, stanowisko w pracy, reprezentowaną branżę, dochody.
• Dysponując leadami oraz posiadając wiedzę na temat ich cech oraz zachowania, należy wyodrębnić te najbardziej wartościowe oraz te, które nie rokują większych szans na doprowadzenie do transakcji. W ten sposób, po dokonanej analizie i określeniu wyróżniających atrybutów, uzyskamy obraz optymalnego leadu (klienta). Z drugiej zaś strony zdefiniujemy sobie cechy leadów o niewielkiej wartości dla naszego biznesu. Na takiej podstawie będzie możliwe lepsze ukierunkowanie poszukiwań czy komunikowania się z potencjalnymi nabywcami oferowanych przez nas usług lub produktów.
• Innym rodzajem klasyfikowania leadów jest ich podział na: gorące, ciepłe i zimne.
• Leady gorące to te, które szybko wchodzą w kontakt oraz wykazują duże zainteresowanie ofertą. Należy, jak najszybciej się nimi zająć i zainicjować proces uściślenia warunków oferty bądź po prostu dążyć do sfinalizowania sprzedaży.
• Leady ciepłe to potencjalni klienci, którzy obserwują ofertę (jest im ona zapewne potrzebna), ale nie są jeszcze gotowi na dokonanie transakcji. Ta grupa wymaga podtrzymania kontaktu oraz zachowania gotowości do ich obsługi.
• Leady zimne to pasywni klienci, którzy w jakiś sposób zetknęli się z naszą ofertą, ale nie przejawiają właściwie żadnego potencjału do dokonania zakupu teraz bądź w przyszłości